在教育行业，要对学员做有温度的服务。

什么叫引领学员，做有温度的服务？这个意思就是说我们要引领学员，不管是售前还是售后，都要把有温度的服务践行好。许多销售在售前都是把客户哄得开开心心，也愿意去用心去服务他们，可是65%的销售在售后这一块做得并欠好。这也是为什么有的销售做着做着就转行了，做着做着就没有动力了，最终泯然众人也。中国绝大多数企业，绝大多数销售，在客户酿成用户之前，都是把客户当“上帝”。

在客户酿成用户之后，都是把用户当“帝上”。这是什么意思呢？我们销售为了完成业绩，在客户酿成用户之前，把学员盯得牢牢的，就像初恋情人一样。在酿成用户以后，就把初恋情人当成老汉老妻，那里都看着不顺眼了，也不想去用心，耐心地去相同，去服务，去对接。总感受钱落袋为安了，总感受你都成我的用户了，我得去找其他线索吧，赶快去做业绩吧。

我们学校一直在强调有温度的服务，海底捞也在强调有温度的服务。海底捞的有温度的服务是什么呢？你就餐之前把你服务的爽爽的，就餐历程中给你递毛巾递热水，问你有没有什么需要，把你服务得更爽。请问在你享受这个历程之后，你去其他的暖锅店，没有享受到这个服务，你是什么感受呢？我们用价值销售的摘葡萄法，前提是你必须要做好服务。

书里专门写了一个案例，有一个销售专门找了两个大学生帮他去做服务，自己掏钱发人为，可见服务的重要性。客户，学员都是多种多样的，性格也是多种多样的，不行能所有的学员都听话。那么我们就要用价值销售的方法论，站在他们的角度去资助他们去思考问题，帮他们去解决问题。

你解决的问题越多，你的能力就会越强，别人就越愿意给你去转先容学员。如果一个销售只想着去寻找线索，而不想着去用心去解决学员的种种繁琐的问题，那么他的业绩会逐渐的衰退。最终被市场淘汰。

富人为什么能够赚到钱，因为他们总是在不停的解决种种繁琐庞大的问题，穷人为什么赚不到钱，因为他们怕贫苦，不想去解决问题。你想赚到钱，想业绩好，想生活质量去获得进一步的改善。

那么你就要天天琢磨怎么去把你现有的客户和学员服务好。好比有一家暖锅店刚刚开业，店里只进来一桌客人，那应该怎么办？有的东家就喜欢在外面去发传单，招呼别人进来用饭。而真正能看到未来的东家，他会亲自上去给这桌客人递烟，然后会告诉他，我是这的东家，今天呢，送你两个菜尝一尝，我们做的欠好的地方，多多提建议。

这样这一桌客人会不会深受感动，会不会以为服务的好，然后再给他先容新的客户过来用饭呢？我为什么总是喜欢“一家”吃烧烤。因为去年的某一天晚上饿了，就想去吃个炒粉。

效果去了两家，看我就只要一碗炒粉，态度就不是特别好，爱理不理的。可是我在“牛一家”说要一碗炒粉，东家马上热情接待，然后东家还过来给我打一根烟。

就这一个举动，让我愿意把学校的聚餐，朋侪带到他那里去。也许他的味道不是最好的，可是他的服务和热情让我深受感动。我有个学员叫杨艺凡，家长杨东，招生领导员涂工，杨东是涂工的亲戚。

孩子今年高考考了350分，其时征求意见，建议职业学院的士官学院，家长交了用度委托我去办这个事情。孩子也顺利的进了士官学院，可是在体检的时候发现严重的扁平足，不能长时间站立和磨炼。而家长明显知道这个情况举行了隐瞒。

可是事情既然已经发生了，我就需要努力的面临和去解决。因为这时候是最磨练你的服务能力的。记着：学员花钱是为相识决问题的，不是去听你解释的，他们需要的是一个解决方案。

我同时联系学生，家长，招生领导员，通过相同，我发现这个事情最终是孩子来做决议。于是，我咨询中心医院的朋侪。

他告诉我扁平足主要是由于小时候缺钙而引起的。我与孩子，家长相同，他们其时情绪都很降低。言语中想退费。

我就举行抚慰和分析，告诉他们我是最专业的老师。孩子开始想转学校，想读修建专业。大学转学校那基本上是不行能完成任务，需要双方学校同意，省教育厅三个处长签字。

跟孩子讲了这个难度，可是也说了，如果想办的话可以办，但需要长时间的等候。通过跟学员，家长，领导员相同，告诉他们：最终，孩子是为了一个就业。学修建那必须要考二建一建，孩子结果是这样，很难考过的，光修建类的书籍就能堆成三米高。

不如学一个文科市场营销专业，到时候专升本考试不考数学，我们保证他考上，这样即是考了500分读了一个本科，还可以磨炼孩子的外交能力。在学校我们也会让老师照顾一下他，申请学校国家奖学金，也有相应的荣誉。本科结业之后我们再来想措施帮他搞定就业的问题。学员，家长，领导员，很满足这个解决方案，一直说谢谢。

就这个问题，我不停的微信电话相同足足用了5，6个小时，才把这个事情相同完毕。最后家长不仅不退三万，通过电话相同，又给我打了两万的专升本用度。总共家长给我付了5万块钱。

因为家长以为我很用心的看待这个事情，而且通过这中间的摩擦越发相信我的服务能力。他们以为把小孩以后托付给我是很放心的。最终，学校赚到了钱和信誉，招生领导员也感受特别有体面，家长，学员也解开了心结特别满足。

同时我也把如何去治疗扁平足的方案电话告诉了他们，同时也说了，如果想治疗的话，可以给他们推荐最好的医生。如果我在收了费之后，没有努力的帮学生去解决问题，没有去用心的有温度的服务学员。那另有下一步吗？最终是两败俱伤。

许多时候，学员只是要一个说法而已，帮他去把问题解决好抚慰勤学员。为什么我的学员许多都能收高价钱？并不是因为我是学校的向导。而是因为，我真的把学校的价值观，价值型销售深入到骨髓内里了。因为我是真的相信。

所以在做有些决议的时候，我就在问心田的自己，价值观是什么？初心是什么？有时候有些决议做错了，好比算来算去发现亏钱了。可是，价值观内里有一条“说到做到”。

那就认了。亏点就亏点吧。我们想有更好的业绩，赚取更多合理的财富。

那我们就要引领学员，做有温度的服务，同时要真正的心田相信：冲突发生创新，服务发生价值。没有服务的企业是没有灵魂的，不愿意“引领学员，没有温度的服务”的销售一定会被市场所淘汰。让我们每一位老师，每一位小同伴，真正的把企业价值观，价值销售，稻盛和夫的思想深入骨髓，用心耐心的服务每一位客户，服务每一位学员，尤其是在客户酿成学员之后，更要耐心用心的服务他们。你的温度服务，学员是一定能够感知到的。

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